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男装销售怪圈:以女人为本的独特理念

第一服装网2010-07-02      字号:

 
  在中国,哪个男装品牌位列销售排名榜首?谁为男装买单?销售员的漂亮程度、销售环境舒适程度与销售量成正相关关系吗?对于这些问题,不论是作为消费者的你,还是业内人士的你都了解吗?

  目前,有关机构发表了关于主导男装消费因素的调查,揭示了男装销售的怪圈,把“以消费者为本”的销售理念转向了“以女人为本”的专属于男装销售的独特理念。

  导购不能太漂亮

  调查表明,男装的购买者很少是穿着者本人,准确地说男士的购买权较小,左右成交与否的关键人物是女人——一个终身不需要消费男装的人。

  记者询问了一位多年负责某品牌男装杭州直营店的经理朋友,他表示,女士为男士买服装的比较多,男女一起来选购衣服的现象更多;若一位男士来店,只要导购小姐迷魂汤灌对路了,男士绝对乖乖掏腰包付钱;导购员越漂亮,生意越不好,开始以为是该导购太冷艳的缘故,换上亲和的导购后效果也不是很好,总之店内美女越多,生意越差。他仔细观察后发现陪男士选购衣服的女士一旦发现该店有美女,则视为危险地带,既然是危险区,当然是越早离开越好。

  统计数据也显示,男士独自来店购物的机率大约为20%左右;男士结伴而来的购物机率约为5%左右,且以年龄在25岁以下者居多;男士和女士一起来购物的机率约为60%;女士独自来店购物的机率大约为10%;女士结伴而来的购物机率大约为4%;男男女女一大群来店购物的机率最低,且成交率最低。其中,女士直接或间接决定男装的成交机率占了约75%的比重。数据来源于几大品牌店一线城市分店的销售数据,不代表全国,但觅一斑而知全豹,一线城市毕竟是中国的品牌男装希望率先抢占的领地。 

  大多数男士购买服装其实并无主见,对价格较敏感。在着装美学方面,90%的男士会认为女性对穿着更有审美观,所以在购买时会更多地依赖女士的选择。体面的男装不仅是社交的需要,也是向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服的好与坏只有异性的判断才是到位的。因此,男士走到时装店最喜欢说的一句话是:“导购小姐,推荐一款适合我的服装吧”。大多数男士并不是很在意自己的外观,对置衣这类事情没有太多热情,女性才是这方面的天才,在顾好自己的仪表的同时也不会忘记另一半,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作大事来抓。

  如何打好悦女战

  既然男装的购买权掌握在女士手中,那如何打好悦女战就成为了服装营销的核心。

  几位业界资深的服装营销专家的营销策略总结如下:

  广告宣传针对女性展开。广告词要让女人心动,形象代言人更要有杀伤力,女人会幻想着自己的男人穿上这服装后,会像形象代言人那样气宇轩昂、精神抖擞。
卖场设计迎合女士喜好。卖场设计在强调大气、阳刚的同时,也应适当考虑女性的审美观。把休息区内的烟缸拿掉,换上水果与可口的巧克力、点心、糖果。若保留烟缸,则可在旁边再放一盒已经开启的女士香烟。休息区内增添一些女性读物,如有关化妆、美容、保健、时装的报刊杂志。

  招一些阳光帅气的男导购。一是养眼,二是可兼任试衣模特,为女性购物做好充分准备。

  建立顾客档案。女人是感性动物,一定要特别注意留下女士的资料,她们的资料比男士们的有用多了,比如在节日期间发个问候的短信,让女士感受品牌人性化的服务。品牌在搞促销活动时,尤其是买赠或是打折时,选择赠送的礼品最好也以女性需求为中心。女人的嘴是世上最好的广告宣传载体,只要她满意了,一传十、十传百……品牌的知名度与美誉度就能够得到有效传播。

  都说女人心,海底针。市场就像女人的心一样变幻莫测,但只要企业抓住了女人的心,则可在市场之海扬帆远航。

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